Андрей Дроздов: «В ИСЖ – идеальный баланс инвестиций и страхования»
Рынок Ростов-на-Дону
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Андрей Дроздов: «В ИСЖ – идеальный баланс инвестиций и страхования»

Гендиректор «БКС Страхование жизни» Андрей Дроздов — о развитии рынка инвестиционного страхования жизни на Юге, влиянии пандемии и секретах роста в кризис

— Что изменила пандемия в вашей отрасли? Как в целом развивается сегмент страхования жизни? Подстегнули ли последние события интерес к продуктам подобного рода?

— Пандемия поменяла картинку того, как строится бизнес по всему миру. Многие компании используют этот период для перевода бизнес-процессов на «цифровые» рельсы. Совещания проходят удаленно, интервью, например, тоже происходят из дома. Мы не прерываем деятельность, но пандемия повлияла совершенно очевидным образом на окружающую реальность.

При этом интерес со стороны клиентов к страхованию жизни растет. Мы видим, что продажи за последние 6-9 месяцев в этом сегменте выросли. Объясняется эта тенденция во многом тем, что ставки по вкладам сегодня находятся на рекордно низком уровне. Банки не могут предложить конкурентные продукты в виде депозитов. Ставки на банковском рынке падают, а фондовый рынок растет. Поэтому в первую очередь развивается инвестиционное страхование жизни, так как оно позволяет защитить все 100% вложений клиентов и дает при этом заработать.

Мы находимся под еще более строгим регулированием, чем банки. АСВ защищает вклады в размере до 1,4 млн рублей и гарантирует возврат только этой суммы. А страховщики каждый день отчитываются, где размещены средства и что с ними происходит. В итоге все вложения клиентов находятся под жестким контролем.

— Инвестиционное страхование жизни — это продукт больше инвестиционный или страховой? Кому он подходит?

— В зависимости от вида страхования баланс инвестиционной и страховой части различаются. ИСЖ позволит приумножить личные накопления, одновременно защитив не только их, но и свою жизнь и здоровье от разных рисков. При этом в накопительном страховании жизни страховая часть выражена намного больше.

Помимо того, что клиент страховой компании инвестирует средства, он получает защиту от ряда каких-то катастрофических событий. Задача продукта — обеспечить подушку безопасности в долгосрочной перспективе. Если, не дай Бог, что-то случится с жизнью человека, его семья, например, может получить трехкратную выплату в течение пяти дней. Негативные события, к сожалению, случаются, и о них нельзя не думать. Инвестиционное страхование — это хороший способ не только защитить себя от подобных рисков, но и еще и заработать. В накопительном страховании жизни продукт в первую очередь ориентирован на защиту клиента. Доходность там меньше, зато шире перечень страховых случаев.

— Доходней ли инвестиционное страхование, чем акции и облигации? Чем этот вид страхования отличается от других продуктов?

— Как у любого инвестиционного инструмента, у этого продукта есть сильные и слабые стороны. Если взять, например, акции, то они могут подешеветь практически до нулевой стоимости. Таких примеров за всю историю фондовый рынок накопил немало. Не так давно мы видели, как поставщики нефти с удивлением наблюдали отрицательные цены на нефтепродукты, фактически поставщики доплачивали за то, что у них берут продукцию.

То же самое может произойти с акциями или облигациями. Последние кажутся более защищенной инвестицией, так как есть определенный купонный доход. Но облигации несут в себе кредитные риски выпускающей их компаний. Если вы в них не разбираетесь и не умеете ими управлять, то велика вероятность, что в портфеле появятся облигации, по которым могут объявить дефолт и часть денег вы не получите назад.
В инвестиционном страховании жизни может быть частичная или полная защита капитала. При 100% защите капитала помимо купонной доходности вы никогда не потеряете вложенных денег. При частичной защите капитала вам возвращается, например, 70 или 80%, но предлагается существенно более высокая купонная доходность (до 25% в год для продукта на 5 лет). Доходность купонов в зависимости от рискованности инвестиционной стратегии может варьироваться от 6% до 20-25% — чем выше риск, тем выше потенциальная выплата.

Хорошая особенность страхования жизни — это баланс между страховой составляющей, потенциальной доходностью и защитой капитала. Важно понимать, что в купоне главное — это не его размер, а вероятность выплаты. В «БКС Мир инвестиций» основная экспертиза лежит в области инвестиций. Поэтому мы всегда смотрим, куда вкладывать деньги, где есть потенциал роста и, естественно, подбираем корзины акций, где видим высокую вероятность выплат.

Страховщики жизни всегда отличаются консервативным подходом к инвестированию. Мы выгодно выделяемся на общем фоне благодаря двум факторам. Первое — это глубокая финансовая экспертиза и очень строгие инвестиционные процессы, выстроенные в ФГ БКС. Все активы, которые мы предлагаем в рамках наших корзин, одобряются инвестиционным комитетом.

Вторая вещь, уникальная для российского рынка, — мы единственная страховая компания в России, построенная на базе инвестиционной компании. В тех случаях, когда большинство страховщиков покупают зарубежные производные финансовые инструменты и оставляют большую часть маржи западным инвестиционным банкам, мы структурируем продукты самостоятельно и большую часть маржи перекладываем в доходность клиента. Именно поэтому сейчас наши продукты по величине купона и вероятности выплаты на настоящий момент — в числе самых лучших на рынке.

Сейчас непростое время у всех сетей продаж в связи с коронавирусом — ограничения в офисах, обеспокоенные клиенты. Мы работаем уже с восьмью банками-партнерами, собственной филиальной сетью «БКС Мир инвестиций» и через так называемый Виртуальный филиал (удаленные продажи). Одно из конкурентных преимуществ — наша система развития продаж партнера и тренеры. Всего за два года мы собрали лучших тренеров по продажам и страхованию жизни в России. Отдельно коллеги отмечают удобство работы в нашей цифровой платформе. Это инвестиции, но инвестиции абсолютно оправданные. И мы слышим только положительные отзывы от наших клиентов и от партнеров.

— Из чего складывается доходность страховых продуктов? Не могли бы вы привести пример?

— Приведу в качестве примера один из продуктов, который мы начали продавать буквально год назад. Более чем 60-70% клиентов, которые его приобрели, уже получили ежегодный купонный доход в размере 6% годовых. Да, он небольшой, но зато реальный.

Часть продуктов предполагает выплату купона ежемесячно, ежеквартально или раз в полгода. Это тоже интересно клиентам, так как они предпочитают видеть доходность прямо здесь и сейчас. Некоторые из тех, кто выбрал крупные чеки и ежемесячный доход, уже получили свой первый купон.

Еще один пример — мы стартовали в 2017-2018 годах, первым продуктом была корзина IT-компаний. Доходность по этим полисам сейчас порядка 21% годовых. Такие цифры получаются редко, но, тем не менее, это реальные цифры, реальные доходы и реальные клиенты.

— Для кого подойдет инвестиционное страхование жизни? Для начинающих или опытных инвесторов? Кому стоит задуматься о покупке этого продукта?

— Если говорить об инвестиционном страховании жизни, то наш клиент, это человек, которого, очевидно, не устраивает доходность депозитов. При этом он не готов рисковать и принимать сиюминутные решения, например, торгуя на бирже.

Агрессивные инвестиционные инструменты требуют более активного участия, знаний, времени. В этом плане инвестиционное страхование представляет собой наиболее консервативный продукт. Тут есть и страховая, и инвестиционная составляющая. Это продукт для зрелых инвесторов.

Если вам 25-30 лет, то можно брать больший риск — инвестировать в акции, облигации, открыть ИИС. После 30-40 лет, когда вы уже состоялись, ситуация меняется. Возникает семья, появляются зависящие от нас люди. Тогда уже возникает необходимость в консервативном элементе инвестиционной составляющей: чтобы не потерять капитал, сохранить его и передать в случае, если что-то случится с основным кормильцем семьи. В этом случае комбинация «страхование плюс инвестиции» идеальна.

При этом нельзя тратить на инвестиционное страхование жизни последние средства. Это продукт на 3-5-7 лет, который дает доходность в перспективе. Вкладывая деньги в инвестиционное страхование жизни, надо иметь возможность обеспечить свои текущие траты и иметь запас на какие-то незапланированные расходы. ИСЖ — это не панацея, это инструмент длинного инвестирования.

— Есть ли региональная специфика? Как на общем фоне выглядит Краснодарский край?

— Мы видим, что интерес к инвестиционному страхованию жизни растет по всей России. Об этом говорят продажи и в европейской части страны, и за Уралом. Пандемия неожиданно заставила всех задуматься о своем здоровье, о накоплениях. С другой стороны, мы прекрасно понимаем, что сейчас очень непростое для всех время. Часть компаний закрылась, часть работает в сокращенном режиме. Без коронавируса спрос был бы выше.

Основными регионами, где ИСЖ активно развивается, традиционно являются Москва и Санкт-Петербург, а также крупные города — Тюмень, Новосибирск, Екатеринбург. В последнее время мы наблюдаем рост интереса и в более мелких городах. Если раньше это была история миллионников, то сейчас мы видим активное развитие рынка в городах с 500 тыс. жителей. И это очень радует. Значит, мы движемся по модели Европы 60-70 годов прошлого столетия, когда начали активно развиваться регионы и средние города.

Если говорить о Юге, то мы видим очень бодрую динамику инвестиций в эти продукты в Ростове и Краснодаре. Эти регионы были всегда более предприимчивыми, быстрыми в принятии решений. Я очень люблю эти два города, потому что приезжаешь сюда и видишь, что жизнь кипит. Не во всех городах сложилась такая динамика. Поэтому Юг зачастую опережает остальную Россию, если говорить о последних тенденциях. Мы очень любим работать и с клиентами, и с банками-партнерами в ЮФО, потому что это очень продуктивное сотрудничество. Здесь много умных грамотных покупателей, очень хорошие продавцы, у банков наработанная практика перехода с обслуживающей на продающую модель — они не только обслуживают клиентов, но и проактивно предлагают клиентам продукты и услуги, в том числе и инвестиционные.

— Вы говорите, если бы не пандемия, то продажи были бы выше. Как в целом эта история с карантином повлияла на работу? Был ли страховой рынок готов ко всему этому? Какие прогнозы вы можете сделать на будущее?

— Я не могу сказать, что наш опыт прохождения пандемии показателен на фоне других страховых компаний. Им было сложнее, чем нам, по ряду причин.

Во-первых, благодаря запуску наших продуктов на рынке, которые стали реально обеспечивать доходность клиенту, мы стали самой быстрорастущей компанией страхования жизни в 2019 году, по версии «Банки.ру». В первом квартале 2020 года мы также вошли в топ-5 по этому показателю, продемонстрировав рост 225% к данным первого квартала 2019 года (550 млн руб. премий по страхованию жизни за I квартал 2020 года).

Вторая причина — у нас новая, самостоятельно разработанная и реализованная инфраструктура, мы изначально строили компанию на базе собственной цифровой платформы. И, так как компанию мы делали с нуля, многие вещи, которые развивали другие страховщики, мы учли и сделали лучше. Поэтому «БКС Страхование жизни» стала своего рода страховой компанией жизни версии 2.0.

Мы понимаем, что уровень неопределенности еще высок и впереди непростое время. Но мы верим: если вы делаете хороший продукт, который интересен клиентам и нужен банкам, если вы надежный партнер, с которым приятно работать и который помогает развитию бизнеса, ваш бизнес будет процветать.